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沃尔沃、小松、柳工,拿什么拯救代理商?

文字:[大][中][小] 2016-3-19    浏览次数:3715    

沃尔沃、小松、柳工,拿什么拯救代理商?

       最初,几乎每一家制造商对“代理商康复计划”都讳莫如深。让人不禁感慨,该计划或许又是代理商的一厢情愿,而最后也难免被打上死结。
      事情的转机发生在2015年年底,非常时刻,制造商对代理商已不得不救,二者不得不出来解决“历史遗留问题”。以沃尔沃建筑设备、小松、柳工等为代表的制造商荷枪实弹地推出了适合自身情况的代理商康复计划。真金白银的投入,证明了此举不是纸上谈兵,而是已形成战略规划,正在有序、有效地进行。
沃尔沃:回购,不是让代理商去寻找利润
       由于沃尔沃代理商康复计划的实施,岑家辉预计需要投入的资金多达数亿人民币。据了解,沃尔沃这次共推出了七大康复计划,其中最吸引眼球的就是“二手机回购”。每个月,沃尔沃根据市场反馈推出“公允价”,回购代理商手里的债权机,到目前为止已经推出了四五次“公允价”。然而,任何一个商业行为都是“几家欢喜几家愁”。由于南方二手机交易价格较高,回购价格对一些南方代理商吸引力有限,在私下沟通中,他们也对这样的处理政策心怀疑虑,感觉受惠不如北方的代理商多。
       有趣的是,墙内开花墙外香。2015年年底,一位沃尔沃竞争品牌的代理商老总看见邻居沃尔沃代理商的院子里停了不少收回的债权机,他好奇地问对方:“收回来这么多设备变不了现,你们难道不急吗?”对方则告诉他,这些设备沃尔沃厂家全部都要收了。这让他羡慕不已。“如果我的厂家也能收回债权机,哪怕公允价比市场价低我也愿意卖,因为设备销售出去就能马上变现,解决严峻的资金流问题。到了这个时候,卖也得卖,不卖也得卖啊。”
       对于自家代理商的异议,岑家辉也表示了理解:“大家需要想清楚,厂家做回购的目的是什么?是想让代理商生存,还是想让代理商赚钱?我想讲明的是,回购毕竟不是一个销售环节,我们的出发点不是让代理商去寻找利润点,而是帮助代理商获得一个将债权机卖掉、获取现金流的途径。”
小松:多管齐下,不设新车买断制度
       小松作为另一家已经将代理商康复计划落地的国际化品牌,一直以来起点格局较高,代理体系较为稳定。1996-2002年,通过6年的时间,小松逐步形成了一省一家代理商的格局。小松一位内部人士告诉记者,小松曾经承诺当代理商经营环境不好时,会对其进行最大的支援,让其“不言关门、不言撤退、不做逃兵”。
       “不设新车买断制度,以样机展销为主”的销售体系可谓是小松政策中较大的亮点。据小松相关人士透露,小松中国代理商资金运作的构成主要为5点:首先,整机无买断制度,代理商不需要进货资金。其二,代理商在运营维护的固定费用上,有整机、零件销售、有偿服务收入予以保障,而零件及服务收入的经费覆盖率在75%左右。也有代理商表示:“该比例是小松的理想目标及指导方向。事实上,绝大多数代理商不能实现,如果实现了,就都不会出现亏损。”其三,小松延迟了代理商的货款垫付费用,减轻其资金压力。第四,在配件业务板块,小松给予了具体的支持,主要解决代理商的库存资金占用问题。第五,是在二手机占用资金问题上给予一定的资金成本支持,但是要求各代理商量力而行。
       据知情人士透露,对于代理商们极为看重的“罚息”与“返点”环节,小松的确有一些新的举措来减轻代理商的资金压力。有小松资深代理商表示,小松也如同很多制造商一样,实行一事一议、一地一策,但由于管理寻租空间较小,各环节都还是很有安全感。
柳工:“分而治之”或许也是良药
      有趣的是,不少外资品牌的代理商反而更偏向国内厂家一些似乎更接地气的举措。在不少人看来,柳工作为国内老牌的工程机械博彩评级网站,对中国市场比较了解,在代理商康复计划上做得传统而务实。“柳工采取的是‘分而治之’的政策,对品行不端、想趁火打劫的代理商毫不手软,对还想好好做下去的代理商给予支持。”据柳工的内部人士透露,具体政策中有对代理商应收账款的暂缓,这解决了代理商的核心问题--资金流通性。
       同样出自柳工该人士之口,据了解,柳工按照代理商的市场规模对代理商的罚息给予一定的减免,但并不是每家都给。在返利政策上,代理商可以结合占有率向厂家申请,实行减免政策。最后,在任务完成率上也有奖励。但有代理商表示,其人为操作性较大,不是谁喊得大声就能得到厂家的重视。
       而一位匿名的代理商对记者抱怨:“大部分厂家的康复计划都是‘分而治之’,代理商只知道厂家给自己的扶持,而并不清楚厂家对别家代理商的做法,说白了这个政策是保密的。而一有小道消息就会让很多代理商认为厂家并不是一碗水端平。”一位行业专家表示:“在厂家自身难保的时候对其期望过高,这注定是没有答案的梦想。厂家手上的牌是有限的,把这些牌放到所有代理商身上很不现实的,只能通过‘分而治之’来激发代理商之间的竞争。”
       因为大环境问题,一部分代理商无论是财政、管理方式都不是在最理想的状态下,这时作为制造商,应该着手去看,通病在哪里,更应该看到个别的病症而对症下药,这么说来,“分而治之”似乎也是一剂良药。
打开门来做生意,将更加公开、公平
      总体上,制造商推行代理商康复计划无非都是为了代理商不死、代理体系不垮。众所周知,当制造商需要重新选择代理商时无疑就是代理体系最大的损失和双输。
      有趣的是,尽管不少厂家都拿出了自认为最具诚意的代理商康复计划,但是各自代理商的满意度并不如预期。尽管大部分代理商都想把事情做好,但仍有些代理商觉得自己什么都没拿到,反倒中意其他品牌的康复计划,而这些品牌的代理商又反倒更欣赏其他制造商的做法。这从一定程度上反映出信息的不公开与不对称。虽然不同的代理商有不同的需求、不同的积极性,但问到他们更看重康复计划的哪一点时,几乎都异口同声--公正和真诚。
      如今,不少制造商都推出了不同的康复计划。相同的是,大家面对的是同一个市场,没有人可以左右市场的起伏,不同的是,康复计划的目标是什么?从何入手?如何去做?而这一切的答案将左右当市场康复时哪些代理商可以跑得更远。

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